在这个充满不同意见和选择的复杂世界，我们的个人愉悦感和职业成就感很大程度上取决于我们从他人那里听到 "YES "的能力。无论是生活中想说服朋友一起去一家新开的餐馆，或是职场中不可避免进行各种商业谈判，从说服他人支持我们的想法，到影响购买决策或激励个人采取特定行动，说服力和影响力都扮演着至关重要的角色，这是一门人类心理学与有效沟通技巧相结合的艺术。

享誉全球的“影响力之父”Robert B. Cialdini博士在说服力心理学领域持续了七十多年的研究，并持续结合说服力在商业环境与企业管理中的成功实践，在他撰写的《Influence 影响力》书籍中揭示了说服和影响的六项核心通用原则。了解说服力的原则可以让我们更有效地沟通，建立更牢固的关系，实现更长远的目标，提升在各个领域取得成功的机会。

9月19-20日，GATEWAY联合新加坡资深讲师 Adrian Chong首次在中国区域带来Principles of Persuasion® POP大师工作坊。Adrian作为Robert B. Cialdini博士创办的Influence At Work在亚太区唯一授权的大师级别讲师，在两天的课程中带领大家共同探讨说服和影响的六项核心原则，通过深入领悟说服的艺术和科学，提高以符合道德且具有建设性的方式影响他人的能力。

说服并不是操纵他人按你的意愿行事，而是要真正与人沟通，从而影响他们的决定。这需要了解对方的需求、动机和意愿，并找到正确的方式来表达自己的想法，与他人产生共鸣。尽管在说服影响的过程中需要结合沟通对话的艺术，但有效的说服与影响仍可以作为一门科学来教授，如果掌握了说服与影响背后的六项核心原则，那就会发现，其实每一项原则都可以看作是让对方做出“YES”决定的触发器。这是一种可学习可复制的系统科学，所以即使是天生不擅长说服影响的人也能够通过科学的学习掌握一定的诀窍。

互惠是一个强大的心理原则，它利用了我们与生俱来的愿望，即当别人给予我们某些东西时，我们要给予回报。从本质上讲，它是这样一种理念：如果你为别人做了一件好事，别人也会觉得自己有义务为你做一件好事从而作为回报。在说服他人的过程中，互惠原则可以用来让他人产生一种“亏欠感”，使他们更有可能满足你的要求。

要充分利用互惠，首先要给你想要说服的人提供一些有价值的东西，比如：提供有用的建议，分享有用的资源，或帮一个忙。通过启动这种积极的交换，你就为互惠原则的启动创造了条件，增加了他人接受你未来请求的可能性。记住，互惠原则的关键在于付出而不求回报——真正的善举比刻意操纵他人的策略更容易引发互惠。

说到说服与影响，"喜好"发挥着重要作用。人们更有可能被自己喜欢和有感觉的人说服，好感度会在人与人之间建立起一种默契和信任感。在说服他人的过程中，想要利用好喜好原则，那就必须能够与他人建立好感，并创造影响力纽带。寻找共同点和共同兴趣有助于创造一种熟悉和亲近的感觉，真诚的赞美和积极的举动可以进一步提升好感度，加强情感纽带。

通过努力建立积极的人际关系，让他人感受到自己的价值，我们就能增强对他人决策和行动的影响力。请记住，人们更愿意倾听他们喜欢的人给出的意见，因此，真正讨人喜欢的人在说服他人方面能起到很大作用。

人类是社会性动物，常常依赖他人的影响来指导自己的决策和行为，这就是社会共识发挥作用的地方。社会共识指的是，如果人们看到其他人也这样做，他们就更有可能采纳某种意见或采取某种行动。在说服他人的过程中，向对方表明，在他们的信念或行动中，他们并不孤单，他们的决定与众人保持一致，这必然是明智的选择，这样就可以利用社会共识的力量来塑造观念和推动行动。

通过展示有信誉来源的推荐、认可或统计数据，我们可以植入更加有利的观念并影响他人效仿。人们倾向于将他人的行为视为对自己选择的肯定，实际上就是从众心态。如果我们可以营造出一种社群感，强调某一想法或行动已经在一定社群或圈层范围内得到广泛接受或流行，，通过证明其他人已经接受了我们所倡导的东西，我们就更有可能说服更多人也这样做。

说服他人时，可信度是关键，人们往往会依赖那些拥有高超知识或观点的人，并期待获得相应的指引。权威性原则便是将自己打造成一个知识渊博、值得信赖的信息或专业知识来源，人们更容易被某个特定领域或主题的权威人物说服。

为了有效树立并展示权威，在说服他人的过程中，可以重点展示你在与说服目标相关的特定领域的专业知识、经验或资历。分享有说服力的故事，提供有证据支持的论点，并引用有信誉的来源来支持你的主张。此外，与你所在领域的其他权威人士建立关系，也能间接提高可信度与权威性。记住，这不是吹嘘或炫耀，而是要赢得他人对你能力的信心与认可。

一致性是说服艺术的关键原则。人们天生希望自己言行一致，保持正直，当我们始终如一时，我们就会被认为是可靠和值得信赖的，从而建立起可信度，加强我们的说服力。因此，要想有效地说服他人，就必须让他人做出承诺，并鼓励他们的行为保持一致。

如果他人可以做出与我们期望结果一致的承诺，那这些最初的承诺就会产生一种内在动力，促使对方保持一致的行动，落实之前的承诺。在此基础上如果我们可以强调之前承诺的重要性，便可以不断强化一致性的理念，促使对方采取进一步行动或做出更多承诺，并在未来兑现更大的承诺，增加成功说服的可能性。

渴望得到它们？稀缺性是一种强大的心理诱因，它利用了我们害怕错过的心理。当某样东西被认为是稀有或独一无二时，它就会变得更受欢迎。在说服他人的过程中，营造稀缺感是激励他人采取行动的有效方法。

要利用稀缺性原则推动行动或影响决策，就要突出你所提供产品的独特性或有限性。强调时间紧迫、数量有限，或者机会可能不会很快再有。通过营造紧迫感，你可以促使人们更快地做出决定，并提高他们对你所提供产品的感知价值。不过，千万要注意不可过度使用稀缺性或采用欺骗性策略，因为从长远来看这可能会适得其反，损害你的信誉。

两天工作坊Adrian老师通过个人陈述、小组案例讨论来促进学员对六大原则的理解，现场学员也结合个人和组织发展需求向Adrian 老师提问并做互动，并在小组内相互分享自己的洞见和想法，大家对以遵守道德和承担责任的态度使用这些原则也有了更深刻的理解。

1.这次POP工作坊还是给我非常多的觉察和启发，我一直做销售和市场的管理工作，现在又在主导企业出海，涉及到跨部门、跨国际的业务交互。通过两次工作坊的学习，特别是针对实际案例的讨论和分享，Adrian老师的引导，学习伙伴的提问和反馈，我更能深度理解并立刻实践影响力策略。

——某企业海外事业部总经理

2.我在企业担任人力资源业务伙伴，日常工作有非常多的业务场景需要和业务负责人进行交流和互动，也有一些项目需要外部供应商的支持，影响力策略对我个人工作帮助非常大。Adrian 老师的授课风格我也很欣赏，儒雅、幽默、活动形式多样，案例也很丰富。

————某企业HRBP

3.我之前也学习过很多成人心理学的发展理论，实践和探索对企业实际应用场景的落地方案。Adrian老师的工作坊帮助我打开了更多的视角，我很期把这些原则应用在实际的领导力发展项目中。

——领导力发展顾问

以上为本次POP大师工作坊的精彩内容，如果您有兴趣了解此次工作坊在企业通用能力和领导力发展项目中的应用实践，欢迎和我们及时联络。

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